ERP代理如何選擇軟件廠商?

發布者:西安明訊 布時間:2007-9-5 13:10:10 閱讀:3317

近幾年,對于管理軟件廠商來說,最大的利潤來源莫過于中小企業管理軟件市場的啟動。蘊涵著340萬用戶的潛在空間,年均20-30%之間的增長速度,洶涌而來的信息化熱情讓所有廠商為之心動,紛紛加大市場開拓力度。

各大廠商用于市場競爭的產品十分豐富,不僅吸引了軟件代理,也使越來越多的硬件代理商涌入軟件代理的行列。然而,對于這些從硬件代理,或財務軟件代理轉型而來的新一代軟件代理商而言,最大的挑戰又是什么?

新進入的軟件代理通常面臨著兩個問題,一個是如何選擇廠商的問題。如果選擇了一個成長性好并且專業的廠商作為合作伙伴,自然可以借勢而上,走上一條新的成長通道。反之則會拖累企業,不僅是資金上的占用,更是企業時間的延誤。另一個則是如何轉型的問題,特別是對于從硬件代理轉型而來的代理商。軟件不同于硬件,從前期咨詢、規劃,到中期實施、培訓,到后期維護、服務,需要很強的專業知識,最大的不同是,軟件存在比硬件更多的變量,使得軟件代理經營成果難以確定。

就像管理軟件實施需要講究方法論一樣,代理商如何選擇軟件廠商,廠商又該如何選擇軟件產品代理,這也是IT企業管理者關注的焦點。總體說,就是要先認識自己,再認識要代理的軟件產品。

對于軟件廠商來講,依靠渠道合作伙伴,不僅能夠彌補業務推廣力度的不足,在全國各區域的當地市場站穩腳跟,積累更多的用戶資源;而且,可以充分集中力量進行產品的研發,促進其不斷完善和升級;另外,從長遠來看,加強軟件產品產業鏈的專業化細分,也是軟件廠商的著眼點。對于渠道代理而言,與軟件廠商結盟,其意義則不僅僅在于降低研發成本和提高利潤率了。借此把自己納入軟件行業產業鏈,并與上下游合作伙伴緊密協作、各司其職,使自己成為軟件產業鏈中不可或缺的一環,實現戰略角色轉換,這才是渠道代理更深層的意義之所在。

定位三大能力

對于軟件廠商而言,他們需要具有三個方面的能力。

二次開發:軟件廠商在提供通用解決方案和平臺的基礎上,代理商根據用戶的個性需求,進行部分定制功能的二次開發。

銷售能力:由于國內市場巨大的空間,單一的廠商無法觸及所有的市場,借助代理商的觸角,實現規模銷售。

服務能力:提供咨詢、規劃、實施、服務等增值能力。

從三種能力帶來的價值來看,二次開發和服務能力是能夠帶來長期、穩定的增值價值。

站在代理商的角度,其實也應該認真考慮、認識、評估自身的這三方面能力,從而讓自己針對性、主動地去選擇合適的軟件產品代理,而不是被動、盲目地接受開發商信息,導致自己走進代理的誤區。如果只是一個幾個人的公司,卻想做SAP項目,SAP允不允許暫且不提,企業的能力能不能滿足用戶的需求,會成為代理商很大的經營困擾,最終的結果有可能是進了貨,卻成為企業的庫存積壓,因為用戶不信任企業的服務能力,而市場卻是不等人的,不可能等到企業發展壯大,再來選擇。

長期戰略助渠道成長

任何一個有所作為代理商,和軟件廠商的合作,都希望擁有一個長期、穩定、持續的增長空間,這就需要代理商關注和考察企業長期的發展戰略和理念,而不僅僅將考察的重點放在企業的渠道策略和支持策略,更別因為開發企業某天推出一個概念或優惠活動,就匆忙跟進,套牢自己。

實地360度考察

實地考察的目的,是驗證軟件廠商宣傳和招商材料與實際情況是否一致。在一個蓬勃發展的市場內,必定會有許多浮躁的廠商,以超越實際的承諾和宣傳吸引代理商。這時候,就需要代理商保持清醒,以霧里看花的眼光考察軟件廠商。

實地考察的重點,應該是:一、考察企業實力和規模,除了企業規模是否如自己預期之外,還應該了解這個企業正處于哪個階段,顯然,一個正處于成長中的企業應該是代理商的最佳選擇。二、廠商渠道政策和支持體系,廠商擁有多少技術支持人員、服務人員、研發人員,專業水平如何,這些都能從側面表現這個企業對渠道體系的支持力度。三、產品和技術,這是一個全面認識軟件廠商產品和技術的機會,也是代理商判斷產品競爭力的重要途徑。當然,在考察之前,代理商必須做的工作是:針對產品,在自身所在的區域進行詳細的調查,形成一手的數據,從而制定針對性的談判策略,并請廠商解答區域的市場運作、發展問題。總之,要帶著問題去,帶著答案回。

先了解自己,再了解廠商,最后對廠商進行一個360度的考察,在決定企業沉浮的抉擇過程中,代理商不僅僅應該保持理性和慎重,更要懂得策略和步驟,方能為企業贏得未來。

 

 
 
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