ERP代理公司如何來定位和轉型?

發布者:西安明訊 布時間:2007-9-5 13:10:21 閱讀:3068

如果一個公司的產品、市場或服務與其他公司雷同,它將難以取勝;公司必須尋找相關的定位與差異化。作為小城市,品牌就是一個小城市的命脈,每個公司的產品、市場或服務一定要在本區域的潛在客戶群的頭腦里認為具有獨特性并據有專業性。

  做為一個四、五級城市,就目前ERP的渠道市場,特別是在財務與物流的市場上已經形成了一定的品牌,在潛在客戶的頭腦中已經形成了一種潛規則、潛意識,客戶想選型財務與進銷存,首先想到的就是用友或金蝶,做為市碭的跟進者,你很難改變這種游戲規則。而作為用友、金蝶的代理商,其生存空間又被用友、金蝶各地分公司所擠壓,許多好的項目常被生產廠家的銷售通過各種途徑挖走,企業發展看不到前景。

  即將轉型ERP銷售與服務的經營者們,公司怎么來定位?怎么來轉型,現在筆者談一下個人觀點:

  另尋蹊蹺,避開競爭;尋求差異經營、開辟藍海市場。首先,分析一下,ERP渠道商們每天在做什么?他們是天天在與客戶打交道,把從上游廠商的產品銷售給本區域的客戶,問題是你轉交的是什么東西,在這個過程中有多少增值存在,也就決定了你有多少利潤空間存在。

  同樣是軟件的銷售商,一些小軟件每套靠掙取幾百塊利潤來生存,而一些ERP的代理商,每套能掙取幾萬甚至幾十萬,為什么同是軟件的代理商或經銷商,有這么大的區別,還是上面的一句話,關鍵是你轉交給客戶的東西,有多少的增值、你能否抓住客戶的核心業務、你能否會有被替代的可能,如果你做的東西大家都能做,怎么還會有利潤存在,就像現在銷售硬件的一樣,你做的東西剛畢業的大學生也能做,所以你的利潤空間非常小。眾所周知,商人喜歡什么?商人商人,都喜歡利潤,但要清楚,利潤在哪里?

  回顧一下中國的IT發展史,從最初的沒有國產電腦到有國產電腦、從最初的沒有網絡到有網絡、從最初沒有財務軟件代理商到有財務軟件代理商等等,在這個過程中決對造就了一批批百萬富翁。從這可以分析出,利潤在哪里?你要觀察整個事物的發展過程,在沒有建立游戲規則或即將建立游戲規則的地方才有這個錢。

  另外分析一下45級城市市場上客戶的需求?信息化進入中國已經有二十年的時間,經過二十年的發展,做為客戶方已經對信息化有了一定的理解,現在針對于客戶選型ERP,已經不用再對其講為什么需要ERP,用ERP能給企業帶來什么效益;從客戶對軟件的選型的角度上講,客戶已經由以前的重概念時代向注重解決企業的核心需求的務實型轉變;而現在45級城市的大部份,財務軟件已經普及,而大部份企業都已經應用了進銷存軟件。

  做為一個工礦企業,有財務、物流、生產、人力資源、辦公自動化等一系列的需求;而財務、物流時代已經過去。那為什么以前大部份企業需求信息化,第一步來搞財務與物流呢?分析來還是讓以傳統財務軟件廠商為代表的ERP廠商給忽悠了,大部份企業應用了財務與物流并沒有解決企業的一些核心問題,只是改變了企業的工作狀態與工作方式。

做為一個工礦企業,他的核心需求是對原物料采購和產品銷售的動態管控,企業關注的將不僅僅是物料采購的簡單記帳、產品銷售的記錄。更多的工礦企業已經開始關注這些關系企業經營利潤的關鍵環節的管理問題:在物料入庫、產品銷售出庫過程中存在什么樣的問題?有哪些方面直接影響或侵害了企業的經營利潤?是否存在內部人員作弊、外部人員作弊、內外部人員串通作弊侵占企業資產問題?企業經營利潤下滑的主要原因是什么?而這些,都不是傳統的管理系統、ERP所能夠解決的,企業經營管理者不僅要求信息化的工程完成無紙化辦公,更重要的是解決企業管理中的實際問題,用實施效果來說明問題!

綜上所述,即將進入ERP行業,想在ERP行業上有所發展的渠道商或代理商,公司的定位很重要!公司應該如何來定位:筆者認為,做別的公司沒有做的事情或做別的公司即將要做的事情,也就是做一個區域內細分市場或垂直應用市場的開拓者,由你來制定這個市場的游戲規則。無論是在企業信息化建設方面還是在ERP應用方面,決定市場主流需求的產品一定是能夠為企業解決實際問題的產品,而不是簡單的依靠產品知名度去做市場。

 
 
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